توسعه طولی ویرانگر کسب و کار

چطور اکثر کارآفرینان بعد از یک موفقیت بیزینس خود را نابود میکنند؟

امروز مطالبی را با شما درمیان خواهم گذاشت که بعد از 20 سال تجربه کسب و کاری و مطالعات و تحصیلات آکادمیک پی بردم که چطور اغلب کار آفرینان بعد از یک تجربه موفق در کسب و کار به ناگاه آن را نابود می سازند.
قبل از هر چیز باید بگویم که یک کسب و کار معمولا در ابعاد کوچک متولد میشود و بعد مدتی و طی مسیرهای توسعه بخش، به مرور طی چند سال در جایگاه بیزینس مدل خود جا می افتد. قطعا در ابتدای مسیر خطاهایی در طول مسیر رخ می دهد که نیازمند اصلاح و اقدام مجدد است و کارآفرینان معمولا با شور و اشتیاقی که در ابتدای مسیر دارند آن خطاها را مورد ریزبینی و مطالعه قرار می دهند و سپس آنها را اصلاح میکنند و اینگونه است که طی 3 سال به موفقیت های اولیه ای می رسند. اما در بسیاری از کسب و کار دیده میشود که به ناگاه کسب و کاری که طی 3 سال گذشته به خوبی مراحل رشد را سپری کرده است رو به افول گذاشته و بعد مدتی به کل نابود می شود.

یک از مهمترین دلایل این امراتخاذ استراتژی های نامناسب در جهت توسعه کسب و کار است. در واقع کارفرما بعد مدتی در یک تله می افتد که به آن تله حرفه ای گری می گوییم. تله حرفه ای گری از آن جایی شروع می شود که یک فرد بعد از غلبه به چالشهای مختلف اینقدر اعتماد به نفس پیدا می کند که گمان میکند همیشه می تواند از پس چالش هایش به خوبی بر بیاید و بعد مدتی دست به ریسک های بزرگتری میزندو اغلب موارد با توجه به اعتماد به نفس بالا و روحیه قوی که دارد از عهده چالش ها بر می آید اما به ناگاه اینقدر ریسک را افزایش می دهد که دیگر هرچه تلاش می کند نمیتواند آن را مدیریت کرده و به ناگاه یک اتفاق ناگوار بزرگ رخ میدهد.

یکی از آن ریسک هایی که معمولا باعث بروز چنین مشکلاتی می شود، توسعه کسب و کار به روش طولی به جای توسعه عرضی است.
منظور از توسعه طولی این است که یک کسب و کاری وارد زنجیره بالادست و یا زنجیره پایین دست کسب و کار خود شود. مثلا کسی که فروشگاه لبنیات و محصولات لبی داره وارد چرخه گاوداری شود، یا یک بیزینس فروش مبلمان ، خود اقدام به تأسیس یک کارگاه یا کارخانه تولید مبلمان کند.
این نوع توسعه یک دام بزرگ برای صاحبین کسب و کار است. زیرا کلیه منابع این کسب و کارها از جمله مشتریان، تامین کنندگان، مواد و متریال مصرفی، نیروی انسانی و حتی بیزینس پلن ها کاملا متفاوت از یکدیگر هستند و ورود به این مسئله باعث میشود به دنیایی از چالش های جدید ورود کنید که هیچگونه وجه مشترکی بین آنها وجود ندارد. و فقط محصولات آنها مشابه یکدیگر است اما در اصل دنیایی تفاوت بین این کسب و کار هاست.

عوامل موثر در رشد یک کسب و کار موفق

برای اینکه یک کسب و کار را به شکل صحیح و اصولی رشد دهیم باید به نکات زیر توحه کنیم.
ابتدا بایستی منابع کسب و کار فعلی را به خوبی شناسایی کنیم. وقتی صحبت از منابع یک کسب و کار میکنیم منظور صرفا منابع مالی و ورودی های آن بیزینس نیست بلکه منابه شامل مشتریان، تامین کنندگان، پرسنل، مواد اولیه، منابع مالی و سایر موارد است.
نکته بسیار حائز اهمیت که در بسیاری از مقالات علمی نیز بدان اشاره شده است، این است که برای رشد صحیح یک کسب و کار بایستی فروش و جریانهای ورودی مالی را تقویت کنید اما همزمان که فروش افزایش می یابد نباید چالش های بزرگ جدید به کسب و کار اضافه شود. در واقع میزان منابع مالی ورودی که در اثر توسعه به کسب و کار اضافه می شود، بایستی از میزان چالش های جدیدی که در کسب و کار در اثر توسعه اضافه می شود بیشتر باشد. مثلا اگر در فرآیند توسعه یک میلیون دلار به درآمد بیزینس اضافه میشود؛ نباید هزینه های مستقیم و غیر مستقیمی که در اثر این توسعه ایجاد میشود بیشتر از یک میلیون دلار باشد. خوب این یک امر بدیهی است و چیز عجیب و غریبی نیست اما نکته مهم اینجاست که در بسیاری از مواقع در بررسی های اولیه، کارفرما یا صاحب کسب و کار گمان می کند که دقیقا این نکته را میداند و رعایت میکند اما در اثر تشخیص های نادرست به طور ناخود آگاه در این ارزیابی مهم دچار اشتباه میشود. هر گاه که شما هزینه هایی را برای توسعه یک کسب و کار در نظر میگیرید بایستی هزینه ای پنهانی را که در دل این کار مستتر هست را نیز حتما لحاظ کنید. مثلا خود جریان فرآیند توسعه بخشی از تمرکز سازمان و مدیران سازمان را به خود معطوف می کند که این امر در دل خود کاهش فروش قبلی شرکت ناشی از فاز قبلی را به صورت مستتر دارد. و باید این کاهش فروش ناشی از عدم تمرکز به عنوان یک هزینه پنهان در نظر گرفته شود.

حال راهکار توسعه صحیح کسب و کار چیست؟

بهترین روشی که من مصطفی ذاکر به عنوان یک استراتژیست کسب و کار برای توسعه یک بیزینس می توانم پیشنهاد کنم این است که تمرکز خود را در هنگام طراحی فاز توسعه از روی محصول بر دارید و فرآیند توسعه را با محوریت منابع مشابه طراحی کنید. برای اینکه جمله قبلی را به خوبی درک کنید آن را دو بار بخوانید. بعنوان مثال یک بیزینس فروشگاه مبلمان و یک کارخانه تولید مبلمان محصول مشابه و مشترکی دارند، اما این دو کسب و کار منابع مشترکی ندارند. در واقع محصول مشابه یک دامی هست که اکثر کارآفرینان به دلیل نبود آگاهی و استفاده نکردن از افراد متخصص در حوزه کسب و کار در آن می افتند. اگر همین تکنیکی که به شما معرفی کردم را در این مورد بخواهیم استفاده کنیم بایستی محصول مبلمان را از محوریت تمرکز خارج کنیم و تکیه بر منابع اصلی کسب و کار مثل مشتریان، تامین کنندگان را در کانون مرکزی طراحی توسعه قراردهیم. حال خواهیم دید که از نظر یکتایی منابع ، این دو کسب و کار بسیار متفاوت هستند و لذا در صورتی که اینچنین توسعه ای بخواهیم در کسب و کار ایجاد کنیم، احتمال برخورد با شکست در این فرآیند بسیار بالاست. در عوض برای توسعه این کسب و کار میتوانیم روش های دیگری همچون توسعه عرضی را در پیش بگیریم.
توسعه عرضی یک کسب و کار به این معنی است که با عدم تغییر در موضوع منابع اصلی شرکت فرآیند توسعه را طراحی کنیم. مثلا در مورد مثالی فروشگاه مبلمان که در بالا اشاره شد، میتوان به توسعه کسب و کار از طریق افزایش بخش فروش آنلاین به فروش فیزیکی محصول اشاره کرد. و یا اینکه می توان یک تیم فروش قوی برای بررسی مشتریان بزرگی همچون هتل ها، ادارات و سایر کسب و کارهایی که به طور وسیع نیاز به مبلمان دارند به مجموعه اضافه کرد. یا اینکه با استفاده از طراحی های جدید یک مزیتی در محصول ایجاد کنیم که مشتریان بیشتری تمایل داشته باشند از ما خرید کنند. میتوان از اضافه کردن بخش رصد دقیق بازار برای پیدا کردن نمونه هایی از مبلمان که فروش بالایی دارند استفاده کرد. هر کدام از این روشهایی که گفته محوریت حفظ منابع سازمان را مد نظر قرار داده است.

برای استفاده از مشاوره های تخصصی کسب و کار و یا آموزش های حرفه ای که نیاز است هر کدام از مدیران عالی رتبه و یا حتی میان رده سازمان ببینند می توانید در دوره بی نظیر برنولی که یک دوره تمام عیار از آگاهی، دانش، مهارت، قدرت جذب، تمرکز، قدرت باور و اصول مهم کسب و کار است شرکت کنید. با حضور در دوره آموزش کسب و کار برنولی تنها در مدت 100 میتوانید آموزی و تمرین هایی را به دست آورید که موفقیت در کسب و کار و البته موفقیت در زندگی شخصی تان را تضمین میکند.

با دوره کسب و کار برنولی در اوج آسمان موفقیت زندگی کاری و شخصی پرواز کنید

با تقدیم احترام از وقتی که اختصاص دادید و این مقاله را مطالعه کردید. مصطفی ذاکر استراتژیست و آنالیزور کسب و کار بزرگ و متوسط

درود بی پایان
مصطفی ذاکر استراتژیست

                                                                                                                      اینستاگرام من