مذاکره با روش استراژی سالامی
استراژی کالباسی یا استراژی سالامی
استراتژی کالباسی یا Salami Strategy یک روش مذاکره است که در آن یک طرف با ارائه سلسله‌ای از پیشنهادات کوچک و به ظاهر قابل قبول، طرف مقابل را به تدریج به سمت نتیجه‌ای مطلوب هدایت می‌کند. این استراتژی به دلیل شباهت به برش‌های نازک کالباس که به تدریج مصرف می‌شوند، به این نام معروف شده است.
استراژی سالامی از کجا آمد؟
ماتیاس راکوسی (با نام اصلی ماتیاش روزنفِلد) یک سیاست‌مدار کمونیست مجارستانی بود که در تاریخ ۹ مارس ۱۸۹۲ در آدا، اتریش-مجارستان (اکنون در صربستان) به دنیا آمد و در ۵ فوریه ۱۹۷۱ درگذشت. او به عنوان دبیرکل حزب کمونیست مجارستان و سپس حزب کارگران مجارستان از سال ۱۹۴۵ تا ۱۹۵۶ فعالیت کرد و در سال‌های ۱۹۵۲ تا ۱۹۵۳ نیز نخست‌وزیر جمهوری خلق مجارستان بود.
راکوسی به دلیل استفاده از استراتژی سالامی معروف است. این استراتژی به معنای حذف تدریجی و لایه‌لایه دشمنان سیاسی، مشابه برش‌های نازک کالباس، است. او این اصطلاح را برای توصیف تاکتیک‌های خود در مقابله با احزاب غیر کمونیستی به کار برد
تعریف و کاربرد استراتژی کالباسی
استراتژی کالباسی به معنای امتیازخواهی کوچک در مذاکره است. این امتیازخواهی معمولاً به دو شکل انجام می‌شود:
1.خُرد کردن یک درخواست بزرگ به چند درخواست کوچک: در حدی که طرف مقابل نتواند به سادگی آن‌ها را رد کند
2.افزودن درخواست‌های کوچک پس از توافق اولیه: به گونه‌ای که به نظر می‌رسد فرایند تبادل امتیازات به پایان رسیده است
مزایای استفاده از استراتژی کالباسی
1.کنترل بیشتر بر مذاکره: با پیش بردن گفتگوها به صورت زنجیره‌ای، شخص مذاکره‌کننده کنترل بیشتری بر فرایند مذاکره خواهد داشت.
2.فشار آوردن به طرف مقابل: این فرایند باعث می‌شود طرف دیگر فشار بیشتری را تحمل کند و نقطه تعادل خود را از دست بدهد.
3.امکان افزودن موارد تازه: این استراتژی به مذاکره‌کننده اجازه می‌دهد موارد جدیدی را به مذاکره اضافه کند بدون اینکه طرف مقابل از تازگی این موارد باخبر شود.
4.آزادی در تغییر جایگاه: مذاکره‌کننده می‌تواند جایگاه خود را نسبت به موضوعات مختلف تغییر دهد بدون اینکه طرف مقابل از این تغییرات باخبر شود.
- افزایش احتمال توافق: با ارائه درخواست‌های کوچک و قابل قبول، احتمال توافق نهایی افزایش می‌یابد زیرا طرف مقابل به تدریج به درخواست‌ها پاسخ مثبت می‌دهد.
معایب و چالش‌های استراتژی کالباسی
1.سوء استفاده احتمالی: این استراتژی می‌تواند توسط مشتریان در بازارهای رقابتی برای تهدید تامین‌کنندگان به کار گرفته شود. این امر ممکن است منجر به کاهش اعتماد و همکاری بین طرفین شود.
2.نیاز به مهارت بالا: اجرای موفق این استراتژی نیازمند مهارت‌های بالای مذاکره و کاریزما است. بدون این مهارت‌ها، ممکن است مذاکره‌کننده نتواند به درستی از این روش استفاده کند و نتیجه مطلوب را به دست نیاورد.
3.ایجاد تنش در مذاکره: استفاده مکرر از این استراتژی می‌تواند باعث ایجاد تنش و نارضایتی در طرف مقابل شود. این امر ممکن است به کاهش همکاری و حتی قطع مذاکره منجر شود.
4.خطر از دست دادن اعتبار: اگر طرف مقابل متوجه استفاده از این استراتژی شود، ممکن است اعتبار مذاکره‌کننده کاهش یابد و در آینده تمایلی به همکاری با او نداشته باشد.
5.پیچیدگی در مدیریت: مدیریت درخواست‌های کوچک و متعدد می‌تواند پیچیده و زمان‌بر باشد. این امر ممکن است باعث کاهش کارایی و افزایش هزینه‌های مذاکره شود.
مثال‌هایی از استراتژی کالباسی
فرض کنید در حال مذاکره برای خرید یک محصول هستید. به جای درخواست تخفیف بزرگ، می‌توانید ابتدا درخواست تخفیف کوچک کنید و سپس به تدریج درخواست‌های بیشتری مانند ارسال رایگان یا گارانتی طولانی‌تر را مطرح کنید در ادامه به چند نمونه از این روش میپردازیم:
- مذاکره برای خرید خانه: فرض کنید در حال مذاکره برای خرید یک خانه هستید. ابتدا بر سر قیمت نهایی و نحوه پرداخت توافق می‌کنید (مثلاً 30٪ نقد، 60٪ بعد از 30 روز، 10٪ در زمان ثبت سند). سپس، فروشنده با استفاده از استراتژی کالباسی، تقاضای 5٪ افزایش نقدی به بهانه پیش‌پرداخت خانه جدید خود را مطرح می‌کند
- مذاکره برای افزایش حقوق: فرض کنید شما به عنوان کارمند در حال مذاکره برای افزایش حقوق هستید. به جای درخواست یک افزایش بزرگ، ابتدا درخواست یک افزایش کوچک می‌کنید. پس از موافقت کارفرما، به تدریج درخواست‌های بیشتری مانند مزایای اضافی یا ساعات کاری منعطف را مطرح می‌کنید
- مذاکره برای تمدید اقامت در هتل: فرض کنید در یک هتل اقامت دارید و ساعت تخلیه اتاق 2 بعدازظهر است، اما پرواز شما ساعت 4 بعدازظهر است. ابتدا درخواست می‌کنید که تا ساعت 3 بعدازظهر در اتاق بمانید. پس از موافقت هتل، درخواست می‌کنید که تا ساعت 4 بعدازظهر بمانید.
نتیجه‌گیری
استراتژی کالباسی یا سالامی، به عنوان یک روش موثر در مذاکره، می‌تواند به شما کمک کند تا با ارائه پیشنهادات کوچک و تدریجی، به نتایج مطلوب دست یابید. این استراتژی که توسط ماتیاس راکوسی، سیاست‌مدار کمونیست مجارستانی، معرفی شد، به معنای حذف تدریجی و لایه‌لایه دشمنان سیاسی است و در مذاکره به معنای امتیازخواهی کوچک و تدریجی به کار می‌رود.استفاده از استراتژی کالباسی مزایای متعددی دارد، از جمله کنترل بیشتر بر مذاکره، فشار آوردن به طرف مقابل، امکان افزودن موارد تازه و افزایش احتمال توافق. با این حال، این استراتژی نیازمند مهارت‌های بالای مذاکره و کاریزما است و ممکن است در صورت سوء استفاده یا ایجاد تنش، به کاهش اعتماد و همکاری بین طرفین منجر شود.
به عنوان یک بیزینس کوچ، من مصطفی ذاکر، توصیه می‌کنم که از این استراتژی با دقت و مهارت استفاده کنید تا بتوانید به نتایج مطلوب در مذاکرات خود دست یابید. مدیریت درخواست‌های کوچک و متعدد می‌تواند پیچیده و زمان‌بر باشد، اما با استفاده صحیح از این روش، می‌توانید به اهداف خود نزدیک‌تر شوید.
- جهت دریافت به روزترین مطالب در حوزه رشد شخصی و رشد کسب و کار صفحه اینستاگرام و تلگرام من، مصطفی ذاکر، به نشانی زیر را دنبال کنید.
دیدگاهتان را بنویسید